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未來5年，醫(yī)藥新產品營銷突圍六大方略
作者：孔長春 日期：2009-2-23 字體：[大] [中] [小]
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從2004年至今，醫(yī)藥保健品年年走下滑之路，至于國家相關部門監(jiān)管力度肯定會越來越來嚴格，打擊查處力度不斷加強，媒體的廣告價格也是有升無減，會居高不下，可消費者對醫(yī)藥產品的信任度卻與日遞減。這些問題很多營銷人士肯定也分析過了，這里不在贅述。
而實際情況是：新開發(fā)的產品一上市就夭折，逢會必參效果很慘，招了10年商而依然網絡不健全，同類產品太多不知如何出類拔粹，廣告投入如火如佘，市場反應平平淡淡等等 等等問題一言難盡。
我們孔明營銷機構跟蹤檢測3年得出：40%敗于實戰(zhàn)、50%敗于網絡、60%敗于廣告、70%敗于策略，80%敗于管理、90%敗于思路！
鑒于此，我們用服務上百家本土企業(yè)產品敗經驗教訓總結出，未來5年里，新產品突破困局，進行營銷突圍的幾個關鍵，以供企業(yè)核心人物與操盤手參考。
關鍵一：產品打造有特色。沒有差異化的產品肯定是沒有市場前途的，只有讓消費者心目一新、眼前為之一亮動心的產品才有暢銷的可能。所以，如何策劃一個產品的“USP獨特賣點”是首要因素。
關鍵二：營銷模式創(chuàng)新化�，F(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥保健品企業(yè)采用的是招商制，一種大包性招商，80%的風險留給了經銷商。隨著供求關系的換位，僧多粥少，招商廠家與產品比經銷商都多。我們已成功嘗試讓廠家與經銷商結盟運作市場模式已屢試不爽。
關鍵三：樣板市場最關鍵。早在5年前我們孔明營銷機構就開始提倡樣板市場，也可以的經銷商共同合作，但遭到眾多企業(yè)的不屑。急功近利的心態(tài)讓他們認為這樣風險增加，或者是不具備實戰(zhàn)經驗等原因擱淺�？勺砸巡挥H自試試水深淺，如何更好的“授人以漁”，接線指導經銷商。
關鍵四：信任問題要解決。思考為什么不下貨？難道僅僅是文案的水平不高。我認為這只是其一，核心問題消費者（老百姓）被騙怕了，“年年都上當，當當不一樣”。在廣告的前提作用下，賣得快是因為你真心打動了消費者。我們找出解決信任問題的7大方法，下期會講到。
關鍵五：媒體創(chuàng)新勢必行。大家都知道“報紙、電視、廣播”是醫(yī)藥保健品最常用的廣告投放媒體，也是最有效的。但如果我們能找到效果好、價格低的媒體則更有效。榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統(tǒng)”就是經典案例。
我們給復方雪參膠囊創(chuàng)新的DM直投媒體起到了“四兩拔千斤”之功效。
關鍵六：終端制勝見真功。對于將新產品而言，誰掌控了終端的優(yōu)先權，也就掌握了市場營銷的主動權。深耕終端才能獲得銷售的最大可能。所以終端陳列展示的創(chuàng)新、生動化建設以及店員導購的軟終端公關非常必要。
再者只有扎實的終端與高空廣告相對接，才能真正體現(xiàn)廣告的作用。否則，廣告費用肯定是“打水漂”。
幾年來市場低迷，讓諸多企業(yè)和操盤手感到力不從心，感到山窮水盡。滿腔彷徨躊躇。經銷商更是一籌莫展，一片迷亂。其實不然，主要是大家慣用的“蒙派模式”和“傳統(tǒng)營銷”大大落伍了。如果能換換思路，站在一種高度上去思索，在原有的方法和策略上稍加創(chuàng)新，快出市場半步，高于對手二分之一招，將會柳暗花明。，而肯定的是誰也無法阻擋市場走向規(guī)范化運作的大勢所向。
我們孔明營銷機構真誠傾囊相助，提供精細化，實操化、持續(xù)的系統(tǒng)營銷方案，與業(yè)界朋友一道創(chuàng)造傳奇，鑄造經典。
孔長春：中國新銳實戰(zhàn)營銷金牌策劃人，著名醫(yī)藥營銷職業(yè)操盤手，中國著名十大營銷策劃專家，中國醫(yī)藥營銷功夫團隊掌門人，孔明國際營銷顧問機構總經理兼首席專家，美國上市企業(yè)天安制藥、科森藥業(yè)等12家企業(yè)常年營銷專家顧問、西安生物醫(yī)藥技術學院客座教授。 中文、市場營銷雙學歷、MBA背景，從事醫(yī)藥營銷管理十余年，歷任大型私業(yè)、民企、中外合資企業(yè)市場總監(jiān)，為近百家企業(yè)及其品牌進行整合性、全程化服務，得到了客戶的認同和市場的檢驗。 熟悉國內北派、南派、蒙派等流派的運作手法與技巧，并成功運作過補腎、減肥、豐胸、近視、肝病、前列腺、糖尿病、心腦血管等產品的整合策劃及樣板市場打造和實戰(zhàn)招商，重視經驗營銷更崇尚科學營銷，擅長利用企業(yè)現(xiàn)在資源實現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的營銷模式。文筆犀利，文案以實戰(zhàn)見長，業(yè)界稱為“標題王”。 《銷售與市場》、《銷售與管理》、《智囊》、《中國名牌雜志》、《國際名牌》、《當代醫(yī)藥市場》、《醫(yī)藥財富》等六、七十家雜志、網站的專欄作家與特約撰稿人。作家與特撰稿人。www.kongmingteam.com